국제거래(교양) | 부록

해외 진입에 영향을 미치는 요소

1. size of market (시장 규모)
2. potential fov market growth (향후 시장의 성장 잠재력)
3. potential market share to exporter (수출자의 마켓쉐어를 얼마까지 차지하게 되는가)
   • 주요 참가자로 참가? (major player) or 틈새시장 진출? (niche player)
   • 포지션에 따라 전략을 다르게 가져감
4. product type (수출품의 특성이 어떤가?)
   • after-sale service : A/S가 많이 일어나는가?
5. country characteristics (수출하려는 국가의 특징)
   • 정치적으로 안정되었는가? 사회가 안정되었는가? 해외투자를 보호해주는가?
6. time horizon
   • short life cycle : 한번 팔고 끝나는가?
   • long life cycle : 계속 판매할 수 있는 성질의 상품인가?

해외 수출시작 진출 방안

Agent (대리점)

• 수출자를 대표해서 얼마나 물건을 잘 판매할 수 있는가

특징

• not title:
  • 해당 물풀에 대한 소유권(title)을 가지지 않음
  • exporter를 대표해 물품을 팔고 commission(수수료)을 받는것
• principal vs agent 로 계약
  • principal : 대리인이 대리하는 당사자

종류

1. commision agent
   • 수수료를 받는 agent
   • agent가 판매시 판매액의 일정 비율을 지급받음
2. retainer agent
   • 고용 대리점
   • 일정 기간 고용된 agent
   • 규정된 기간동안 일하고 정해진 보수(fixed amokunt)를 받음
3. del credere agent
   • 자금을 보증하는
   • 상품 구매자의 결제를 보장하는 agent

사용

• 마켓 포텐셜이 작을때
• after-sale service가 자주 발생하지 않을때

Distributor (분배업자, 유통사)

• 소유권(title)을 가짐
  • 수입국에 소재를 하며 수출국으로부터 해당 물품을 구매함
  • commission(수수료)가 아닌, profit(이윤)을 얻음
• 더 큰 리스크 및 재고를 가짐
• 일반적으로, distributor가 부담하는것
  • 광고
  • 박람회(trade show) 등

사용

• 시장이 클 때 (substantial)
• after-sale service가 많이 발생할 때

Marketing Subsidiary (자회사)

특징

• 동일한 회사의 일부인 두 법인(two legal entities) 간 이루어지는경우
  • legal entity exporing country
  • legal entity importing country
• 높은 비용
  • agent의 경우 가변 비용 (ex. commission)
  • subsidiary의 경우 고정비용 발생 (임대, 재고, 고용 등)

사용

• 시장이 클 때 (considerable)
• 이윤이 많이 남겠다고 판단할 경우
• 해당 시장에서 major player로 활동하겠다고 판단했을 때

해외 수출시작 진출 방안 (수출국에서의 생산을 포함)

Subcontracting (도급계약)

• OEM (Original Equipment manufacturer)
  • 주문자 상표 부착 생산 / 위탁 생산

사용

• 진입장벽이 높은 시장에서 사용
  • ex. 높은 관세, 할당 등

Licensing

• 시장이 비관세 장벽, 관세 장벽 등으로 진입이 제한되어있는 경우
• licensor가 보유한 지적재산권을 licensee에게 보상(royalty)을 얻고 사용할 수 있는 권한 부여
  • 지적재산권 : trademark(상표), copyright, design 등

Franchising (프랜차이징)

• franchisor가 fenchisee에게 보상(royalty)를 받고 다수의 지적 재산 품목을 사용하도록 허용
  • lisencing과 차이
    • 다수의 지적재산 품목
    • retail establishment (소매 시설)인 경우가 대부분
    • 대부분 low level of employment skills과 관련됨
      • ex. 패스트푸드

Joint Venture (합작투자업체)

• local partener와 함께 수입국에 새로운 새 회사를 설립
  • jointly owned : 소유권은 공동으로 가짐
    • 위험을 최소화하기 위해 합작 투자를 수행
    • 또는, 합작 투자
• 이유:
  • minimize exposure (위협 최소화)
    • 위협 최소화
  • local way of doing business
    • 로컬 파트너를 구하여 현지 사정에 대한 도움을 받음

Subsidiary (Wholly owned Foreign Enterprise)

• 100% 지분을 가지는 자회사
• 매우 높은 위험 노출도
• 투자에 대한 완전한 통제

부록

• Parallel Imports (병행 상품)
  • 정식 유통 채널을 거치지 않는 제품
  • 제품은 정식 물품
• Counterfeit Imports (원본의 모조품)
  • 모조품 : 매우 낮은 가격
  • 대부분 사치품